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中廣歐特斯王曉鵬:深挖空氣能熱水市場潛力

瀏覽:出處:未知2022-06-09 10:02

  近兩年,受疫情持續散發、經濟大環境不景氣的沖擊,家電行業存在很大的不確定性和挑戰性,但空氣能熱水市場并沒有受到太大影響,2021年增長幅度在15%左右。其中,家用市場略有下降,但空氣能熱水相比較其它熱水品類而言,在商用市場有一定的節能和安全優勢,因此商用市場增勢良好,增幅在20%左右。

  積極開拓渠道 抓住市場發展機遇

  “煤改電”政策帶來了空氣能產品的爆發式增長,但空氣能行業里有約三分之二的品牌并沒有渠道,甚至有的只是趕上“煤改電”的市場機會做了幾個工程而已。這些品牌當時并不重視發展渠道,更別說深耕網絡了,因此也錯過了開發渠道的良機。

  渠道的建設與完善對品牌的可持續發展非常重要。我最初負責北方市場,經歷了2016年實施“煤改電”以來的市場紅利潮,但那時中廣就已經未雨綢繆率先于行業提出了“后煤改”時代的概念,并在業務端提出不將“煤改電”的銷售業績列入到業務經理的考核中,而是重點去考核渠道開拓業績。

  由于最初十分重視對渠道開發的引導,到目前為止,中廣電器集團的渠道開發的難易度、體系建設的完備程度等,總體都比較好。

  最初,中廣將全國分為7個大區,主要做省級市場的布局,而2022年,中廣電器集團一共調整為9大戰區。從大區到省級,全面提升管理,吸引人才。經過多年的耕耘和迭代,使得省級管理體系越來越強大。目前,公司管理層級很明確,每個大區經理分解和分擔市場的管理以及人才的吸納。隨著大區的穩定、銷售業績的增長以及管理團隊綜合能力的提升,中廣的管理層級開始逐步下移,管理網格也越來越清晰,全國已有三分之二的省已經設有省級主管,可以因地制宜、快速高效地響應市場需求。

  其實,營銷方式方法從根本上是相似和相通的,關鍵是執行力,找到合適的人才去落地執行更為重要。在渠道建設和服務團隊建設上,中廣電器集團一直占有市場先機,擁有一定的競爭先手優勢。

  重視產品競爭力打造 展“大國品牌”風采

  在建設渠道的同時,中廣一直也很重視產品力??諝饽墚a品的科技含量較高,對工藝水準要求也較高,因此從研發端到制造端再到安裝端,都需要嚴把產品的品控。只有具備高品質的產品力,才能更好地開拓渠道、服務市場。

  16年來,中廣電器集團一直專注于熱泵技術的研發,核心技術是利用空氣能來實現人居環境“冷暖風水”的高效調節,今年還攜手央視《大國品牌》成為了“品牌國家隊”一員,這也是企業的體現。為了匠心打造出具備核心競爭力的產品,集團公司在研發、制造、售后等方面投入了大量的人力、精力和財力。

  企業堅持把“品質”貫穿于制造的全流程。自成立之初,集團公司就前瞻性開啟全產業鏈布局,目前已經形成包括研發設計、實驗測試、關鍵零部件生產線、總裝車間等在內的50萬平方米全產業鏈布局,由此形成快速有效研發、穩定的品質控制和高效制造的優勢。產品的控制器、零部件生產和主機配套生產高自主化率,核心零部件100%自制,品質全流程可控。

  企業分別在上海、廣州、麗水、寧波設立了4大研發中心,現擁有研發技術人員350余人,并預計于2025年打造千人的研發團隊。集團公司在熱泵技術、EVI+ELI技術、直流變頻技術等領域掌握了多項核心技術,擁有400余項產品相關的國家專利,并參與起草40多項國家標準和行業標準,被譽為“行業標準劃線人”。

  尤其值得一提的,是集團公司為了保證每一臺產品的匠心品質,而耗費多年心血打造的經CNAS認可的實驗室群。近年來,集團公司已建成40余套實驗室,多類綜合性實驗室行業領先,并還將繼續投建近20套實驗室。

  2022年的超級新品發布剛結束,中廣電器集團將對家商用產品進一步實行差異化細分并形成系列化體系,從而更好地滿足消費者多元化的市場需求。優化后的產品系列,既有適合工程及商用市場的變頻高端產品,也有適合搶占農村市場的普適性產品,還有戰斗機型可以讓經銷商、工程方有更多的選擇權。

  在雙碳政策的持續推進、國潮流行等趨勢下,中廣電器集團將繼續用綠色科技賦能城市發展、引領行業進步、服務用戶的美好舒適生活。

  通過服務力提升品牌價值 傳遞“讓愛有溫度”

  另外,服務力更是極為關鍵的一環,不管是家用市場,還是商用市場,如果服務跟不上,產品質量再好也不可能形成良好的口碑。因為空氣能產品是動態運行的,產品相對比較復雜,對服務與維護的依賴性更強。

  除產品本身的服務,中廣電器集團也極為重視對經銷商服務,畢竟有的經銷商還處在成長期。作為廠家,要為經銷商賦能。包括對經銷商的培訓以及項目的監管等,如工程項目前期的設計、談判,施工和驗收等階段。

  經銷商所做的項目就是品牌,如果有一個項目設計失誤,來自廠家的監督不到位,未來就會增加再次競標的難度。通過強大服務團隊去做好市場的服務工作,以在渠道和終端形成品牌的良好口碑,從而樹立起經銷商的口碑。

  中廣電器集團的很多經銷商經過多年的合作和發展,現在已經處于一個二次創業的階段,如銷售家用熱水的商家,開始轉向商用市場甚至更高端的領域,包括空氣能的應用方面等。2022年,中廣將在通過服務管理上下沉,讓服務前移并下放服務權限,如將技術等方面下放到大區管理,通過管理為經銷商提供更好的服務,讓服務更加貼近市場一線。

  經過近這幾年的市場政策調整和渠道布局,目前經銷商的士氣較高,全國發展勢頭很好。作為制造企業,產品力越好,服務力越好,最終產品的口碑就會越好,產品的溢價就越高,從而形成良性的循環。

  空氣水市場潛力巨大 前瞻性布局遨游藍海

  近兩年,國家對于環保的力度越來越大,從行業屬性來講,空氣能熱水機組是符合環保節能的產品。以前北方有很多洗浴中心用燒煤的小鍋爐,現在基本都更換為空氣能產品。因為電和燃氣鍋爐的使用成本較高,尤其是在工程市場領域,空氣能熱水更具優勢,在工業市場里增長較快。

  中廣電器集團的采暖品類一直做得很好,近兩年也在熱水品類上加強了布局,且熱水品類發展較快,在行業一直名列前茅。中廣電器集團目前在北方基本上形成了工程和渠道并駕齊驅的局面,熱水市場、工程市場占65%,家用零售市場占35%,采暖市場工程和渠道零售基本是五五分。

  2022年,預估熱水零售市場份額可能會略有下滑,但是工程熱水市場份額會穩步增長。

  近兩年,北方空氣能的市場占比越來越大。在區域規劃上,中廣電器集團會采取在不同區域做不同品類的戰術,每個市場側重點均會不同,如華南市場以熱水為主;北方市場,尤其是東北,會盡一切努力去做采暖;西南市場如貴州、四川冬天仍然較冷,除熱水之外,還會重點發展戶水兩聯供、熱泵空調類的產品。

  在優質的產品、匠心的安裝、貼心的服務、良性的循環等綜合優勢的加持下,2022年,中廣電器集團將從“管理下沉、強化監督、溝通無障礙”三方面持續提升營銷團隊的綜合能力,通過團隊的服務,提高經銷商的粘性,進一步提升銷售。

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